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  有一些朋友,经常在加我好友咨询,希望了解一下医美行业。对于分享行业知识,通常非常麻烦。特别是当我们大家都希望读者不单单是看个热闹,拓宽点知识,更要真正有所行业认知上的收获时。所以,不能泛泛的,只是讲讲行业的态势和发展的新趋势。如果是分享的行业,至少要让读者收获基础知识,能去分析医美行业的互联网产品。

  今年早一点的时候,我还写过一篇文章,以业务为基础介绍医美行业。虽然,那篇文章反响还不错。但是很多朋友阅读后,反而疑问更多了。原因主要在于业务都是基于行业的特色的,但是该文章并没有讲解业务形成的原因。还有就是,部分读者是C端产品经理,而业务是比较偏向B端的,需要有业务知识和业务分析基础。

  所以,在本文,我就将我所了解和实践的医美行业知识,总结成一个一个知识点。每一个知识点都是独立的,且简洁易于理解。这样,大家阅读起来应该会很轻松。也方便大家去分析产品和业务要点时,能一点点的进行对照。即使是简单的浏览本文,每个产品经理肯定都会收获一些零散的知识。

  如果大家要建立更全面的行业认知,可以读读我之前的文章《以产品经理视角认识行业(1):医美行业知识与入局机会》。

  医院是整个产业中,创造经济价值的角色。医院创造价值的体量,与行业规模是成正比的。

  医院分为直客医院和渠道医院。直客医院做品牌。渠道医院依赖各类渠道带客上门。

  直客不是只做品牌,也会做渠道,也会主动出击。渠道医院一定只能依赖渠道。

  医美项目分为深美和轻医美。深美几乎都是手术类。轻医美通常是注射和光电类治疗。

  皮肤管理所是医院外的另一种医美经营实体类型。皮肤管理所一般是不能做手术的。

  互联网上常见的医美产品,例如新氧、更美和美呗等,本质都是渠道。他们的核心价值都是,让用户上门医院。

  互联网医美产品又可大致分为两类,内容电商型产品和三方转诊产品。可能产品形态看起来比较相似,但是两种的业务模式差异巨大。

  三方转诊相当于为广大购买的人做在线咨询,然后直接将消费直接送到医院,执行项目。是不是有点像网络渠道?

  美呗的模式是三方转诊。所以,它的那些互联网产品可完全看作是获客工具。

  互联网医美平台最大的隐患是顾客上门后,未来开发潜力会被医院主动占据,导致单个消费者的生命周期降低。

  医院与消费者发生业务关系时,通常有五个角色参与。医生、护士、咨询师、前台、财务。

  伴随咨询师的人员流动,咨询师负责的消费者也会产生流动。这是医院的长期痛点。

  不同的医生,做不同的项目的价格是不一样的。知名的医生大多数都会有点名费。

  的工作是非常繁忙的。所以,很多医生的零散工作都需要护士或者助理代劳的。

  在于消费者设计的具体方案,很难直接把未来效果呈现给消费者。所以,真的有很多是拿着明星照片在整形。

  项目大多数都会有案例。案例由术前和术后的对比图片或者视频组成。案例是消费的人下单的重要依据。

  医美行业的纠纷几乎都在于,花了钱的人术后的效果不满意。所以,怎么来控制消费者的预期就很重要了。

  广告获客的成本很高,消费者上门成本行业平均都在5000以上,且新客越来越稀缺。

  无论是轻医美还是注射项目成本都极低。整体的成本大头在获客成本和人力的分成。

  对于医院来说,最简单的用户划分模型是老客和新客。因为,两种类型的顾客才用的运营模式完全不同。

  通过各类渠道到院的消费者,经过咨询师的咨询,下单更多或更贵的项目,叫升单。

  一个消费者只会有一个咨询师对接,而且正常的情况是不会变动的。这是为了尽最大可能避免内部恶性竞争。

  由于咨询师与消费者是绑定关系。咨询师开发出周期性消费者后,很容易产生惰性。对于医院,这样不会达到利润的最大化。

  解决销售人员惰性,最好的方案是好马配好鞍。但是,对于咨询师这个岗位,可行性有待验证。

  消费者执行项目后,还需要定期做回访。回访的目的,一是术后关怀和提醒,二是为后续的消费做铺垫。

  医美的项目,特别是手术类,很多都是有必要进行包装的。比如,隆胸的霸屏胸。

  医美因为属于医疗,所以在互联网广告投放时有很大的限制。抖音是现在限制医疗类广告是最严格的。

  在医院的业务系统这样的领域,头部产品是领健的悦容医美云,影响力比较大的还有老牌的宏脉。

  医用护肤品和医美关联也比较紧密。医美医院经常也会低价销售一些医用护肤品。

  如果医生是外籍的,那么这个医生会更被消费者认可。很多医院也会找外籍医生挂牌,或者作为顶级项目。

  很多医美项目,并不是永久的,也是有周期性的。比如,隆胸的假体,隔一定年就要取出。当然,取假体也是一个项目,需要收费。

  多点执业很适合医美行业。因为,消费者认可医生品牌,手术经济收入对医生吸引力大。

  多点执业在行业的阻碍,还是医生担心在外执业,对本职工作单位的负面影响。

  尽管最近几年转型到医美行业的医生慢慢的变多,但是医院的医生仍然是存在缺口的。

  消费者中25~35岁的消费者占比最大。年轻消费者消费欲望较强,中年消费者消费能力较强。

  有很多医美项目,术后都有恢复期,最近一段时间消费者缺乏安全感,最容易产生纠纷的。

  深美的割双眼皮和开眼角,对消费的人来说投入产出比最高。花的钱不多,立马就能带来面容的变化。

  医美的价格非常不透明。即使在同一个医院的内部,价格浮动空间也是非常大。

  材料和药品的品牌和种类,也会影响项目执行后实际效果。所以,其品牌和种类会影响项目的价格和消费的人的选择。

  消费者对医美的认识和知识,掌握的慢慢的变多。医院和消费的人间的信息壁垒,在逐渐被打破。这是伴随着行业发展的必然趋势。当然,互联网医美产品功不可没。

  为消费者建立用户画像,对医院非常别重要。咨询师对消费的人的后续开发、活动政策制定都需要用户画像做参考。

  由于医美行业的特点,消费者到医院后通常会全程专人陪同,不允许消费的人在院内随意走动。

  医美行业内的从业人员,知识的学习途径比较有限。只能依赖老人带和集体培训。

  医疗的安全问题是存在的。只能说,医美大医院要规范和安全很多。但是,只要手术就是存在风险的。

  现在很多轻医美项目越来越日常化。有很多皮肤管理诊所,已经将门店开到了社区周边。

  短视频的火爆,对医美行业的影响特别大。一是,短视频也是医院最好的种草渠道。二是,短视频带火的网红们,带动了普通消费对医美的热情。

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